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[淘宝运营] 淘宝降维爆搜模型 挖掘卖点实操分享

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发表在  2019-5-13 11:23:08  | 显示全部楼层 | 阅读模式
淘宝搜索规则不管怎么调整权重维度,他的底层逻辑是不会变的。比如降维直通车、降维爆搜模型也是在搜索底层逻辑的基础上演化出来的、痛点卖点买点的设计更是在淘宝平台规则下提炼的精细化操作手段。

搜索的底层逻辑还有没有人不知道的?我在这里简单给大家总结一下搜索的底层原理,大家要记住万变不离其宗,淘宝说到底还是为了平台本身盈利,我们在淘宝上卖东西最想要的就是马云给我们流量。搜索的底层逻辑主要是围绕着2值3量4率和实时坑产展开的。2值是指产值和UV价值,举个可能不是那么准确的例子,就像我们正常的实体超市,核心区域为什么摆放的是A产品而不是B产品,因为A产品能给超市贡献更大的营业额价值,所以产值很重要,但是在淘宝平台又不能仅仅考虑产值,如果只考虑产值那我一次性找一个朋友刷一单100w的产值,这样可以吗?肯定不行的,这样淘宝就变成了一个资本通吃的市场了。所以我们又要看UV价值,UV价值是指平均每个访客带来的价值。比如马云给A店500个流量产生了1000的产值,给B店800个流量产生了1200的产值,虽然B店铺的产值高,但谁的流量利用率高呢?显然是A店铺。2019年开始产值开始被削弱,UV价值维度的考量得到提升。UV价值我们在人工干预的时候,并不是越高越好,每个行业都有其稳定的UV价值区间,过高会被稽查数据维度异常,数据异常也会被限制流量。3量是指销量流量展现量,4率是指点击率收藏率加购率转化率。4率其实就是你们的产品交给淘宝的答题卷,淘宝给你一些流量,你的产品反馈是怎样的,是否及格,是衡量一个产品有没有潜力的指标。这些都决定了淘宝会不会加大对你的流量灌溉。关于实时坑产从去年下半年的时候,这一块的权重也提高了,后面会讲到。

我们知道2018年以前的大部分玩法主要是做产值销售额,刷单做递增,包括18年底的大额坑产单都是围绕产值来做的。但是现在越来越多的人觉得不好操作了,这是为什么呢?2019年我们通过大量的案例,通过把大量起爆的案例拿来剖析得出结论,19年这个uv价值维度的衡量被放大了。

今天我们在搜索底层逻辑的基础上又提出了5降的理论,降维爆搜模型的这个5降分别是降单量、降uv价值、降X模型、降人群标签、降刷单流程,今天不一定讲得完这5个方面,我们一直强调,关于搜索,淘宝还是以营利为目标的。我们先说单量怎么降,借助黑搜KFQ我们一般参考的竞品无非两种,新品和老品,这个大家应该都知道,新品的概念是这样的,如图:

它是短期内起爆的,这种主要出现在非标品里,因为非标品太多了,三月份大量新品出来后,
肯定会有非常多的这种短期起爆的新品案例出现。大家可以用黑搜或者XLY去找这种竞品,非常容易找到。我操作的案例就有很多,我展示几个案例,后面介绍降维理论模型也会用到。
这样看竞品是不是非常清晰了,不管竞品有哪些小动作,我们都可以第一时间捕捉到,就像上面这个例子,竞品突然爆了,是哪个渠道做的?一目了然。心中有数,才能稳扎稳打。

那老品呢?老品的曲线应该是这样的,如下图,我们可以看到的曲线部分会比较平稳。
我之前基本只讲新品,因为新品大家比较好理解和操作,很少讲老品是因为老品的理解难度系数比较高。新品降单量分为2个降:降渠道、降节点。渠道是什么,就是我们说的全渠道,一个单品月销产值是有多个渠道拼凑起来的,有手淘搜索、直通车、淘内免费其他、收藏加购、我的淘宝等等一系列渠道组成了一个单品的产值,降渠道就是从之前的全渠道降到单一的渠道上面去,

我之前基本只讲新品,因为新品大家比较好理解和操作,很少讲老品是因为老品的理解难度系数比较高。新品降单量分为2个降:降渠道、降节点。渠道是什么,就是我们说的全渠道,一个单品月销产值是有多个渠道拼凑起来的,有手淘搜索、直通车、淘内免费其他、收藏加购、我的淘宝等等一系列渠道组成了一个单品的产值,降渠道就是从之前的全渠道降到单一的渠道上面去,
因为我们要做的是搜索,所以我们拿到这个新品的手淘搜索和产值就行了,从渠道方面来讲,一旦从全渠道降为单一渠道考量,我们的目标产值就不用去考虑的太高,我们会发现19年之后很多新品不需要刷多少单就能起爆,这就是通过单一渠道的操作思路成功的。

第二个降节点,节点是什么节点呢?我们还是以一个图为例,比如一个新品从15号上架,22号它的手淘搜索可能达到1000-3000就起爆了,它的单量可能从0升到500  800单这样过渡的,我们说的节点就是看它从0开始到爆发前的节点,我们找到它爆发的这个时间节点,找到这个节点我们就可以计算它爆发之前的手淘搜索产值的总和,那这个总和就是我们要做的目标产值,为什么要算产值呢?因为产值决定我们接下来的排单安排,算产值是因为大家的客单价不同,我们和竞品的客单价不同。我们用搜索产值的总和除以自己的客单价就得到了需要补的单量。这样计算是不是就很清楚了自己要补多少的单量?而且我们只截取起爆节点前的产值来做计划,是不是可以大幅度降低我们的补单量?这在一定程度上也降低了大家的补单风险,毕竟你刷100单和刷1000单的风险差别还是很大的。所以我们找起爆节点可以大幅降低单量计划。

我们用XLY的时候,也经常会遇到已经起爆的老品,30天内无法看到它起爆的节点对吧,老品曲线我们看到的都是这样的,如图:
这里出现了我们要讲的X模型,上面我发的案例里其实都有X模型,这是爆款必然会出现的数据表现。大家想一下坐标轴之外的左侧,老品数据稳定之前是不是会有一个起爆的X模型?答案是肯定的。我画了搜索访客曲线和UV价值曲线,通过大量的案例剖析,我讲了爆款X模型是每一个爆品都要经历的这么一个过程,X模型就是一个单品起爆前会出现的搜索访客上升曲线和UV价值(或者转化率)下降曲线交叉的一个X形状。那我们说一个爆品它的转化率一定是这样的,略有规律的从开始的高转化率可能是30%,降到20%、10%、8%、5%、3%最后趋于稳定,3.2% 3.1% 2.9% 3%这个样子,最终趋于一个稳定的值,如果一个单品转化率是20%、跳到10%、再跳到17%、9% 这个样子的话,那它肯定不会是一个爆品的数据应有的表现,太跳了,平台对你都琢磨不透,怎么给你流量。我们举个例子一个爆款转化率最终稳定趋近于3%,当然每个类目可能数据不一样,有的是2%,有的是4%等等,那这个3%是最终的稳定值,而我们要算的是这个爆发当天单量的数据,当天单量=N(访客)*转化率*单价比(竞品客单/自己客单),这个N怎么确定,也就是我们爆发要达到的访客数怎么确定,我们可以通过多个竞品起爆的数据来预估,比如我们通过XLY分析竞品起爆数据,可以相对准确的预估在访客达到500左右的时候能够达到爆发,套进公式即可,这个是简单的预估算法,也有更精细复杂的算法下面我会介绍。

我们再来看一下uv价值和手淘搜索流量的变化曲线关系。
假如上面曲线尾端的uv价值再降一点,手淘搜索流量还会突破。我这边也操作的反馈,发给大家看看
这里的逻辑我跟大家分析一下,这里涉及到两个概念,一个是变量概念,一个是定量概念。从上面两张我画的关系图我们可以看到,uv价值和转化率在前期的时候一定是一个变化的量,50-30-20-8-3不断降低趋于正常,对于变量,我们可以理解为是可以进行人工干预的量,但是到后期它们会趋近一个固定的值,这个时候它又成了一个定量,什么是定量,定量可以用一个词形容,是可以优化的量,但是不能大幅度的干预它。

接下来是重点了,大家看一下如果我们模拟竞品起爆这样的一个X模型降下来,它的操作周期是非常长的,周期长成本和风险也自然会增加,UV价值从50降到3,需要很长的一个过渡期,这里就到了我们的操作核心降X模型,这个是怎么降的呢?
大家看一下这个草图,一个大X一个小X。从大X模型降到小X,目的就是为了缩短爆发操作周期,我们刚开始就把UV价值降一大截,怎么降UV值呢?这里可以明确告诉大家就是通过直通车或者钻展来实现。我之前有很多4天搜索起爆、5天搜索起爆的,
都是按照这样的一个操作来走的,跟大家分享一个我让我测试的案例,详细步骤就是第一天直通车介入,控制uv价值,第二天继续加大直通车,第三天直通车关掉开启钻展,第四天继续钻展,然后流量第四天就起爆了,第五天钻展关掉开启直通车稳定起爆。这个操作下来效果立竿见影,那么这样操作可行有效的原理是什么?就是我们在前期为了降X模型而猛降UV价值的时候,管他是直通车还是钻展流量,是个流量就行,但必须是真实的流量,也就是带标签的流量。很多人问我刷机器流量行不行,肯定不行,直通车钻展老客户这些都是真实的带标签的流量访客。如果没有标签的访客可能就没有效果。

【案例】

标准的降维模型!不断的去压低uv价值到临界点,你的搜索会有意向不到的结果!
今天为大家剖析的就是一个精细化的补单操作原理。在UV价值前期的变量阶段,人工可以干预的较为猛烈幅度很大,直通车钻展可以直接把uv价值从50降到20,但是到后期趋于平缓后,它的曲线是不是就跟老品的曲线是一样的道理了?很多人拿到一个起爆后的老品不知道自己怎样模拟其数据起爆款,因为看不到老品起爆关键节点的数据,当我们看到这样一个爆起的老品,它最后的这个uv价值是我们可以一目了然的,我们想要的起爆稳定后的搜索量也是可以有参考预期的,那我们反向思考一下,怎么样通过人为的干预把uv价值降到这个老品目前稳定的UV值3,同时单量往上提升去模拟出这个交叉,模拟出这个X模型,然后算出单量,也就是最终当天的这个单量,然后做一个递增,这个递增每天安排多少要看你行业的转化率,uv价值,没有固定的。

我们上面是讲你的新品怎么样模拟起爆的新品或起爆的老品去布局操作。如果我们的是老品还有起爆机会吗?老品该怎么操作,比如我的老品现在是500访客想突破到2000,那怎么做呢?其实很简单,我们就看500的uv价值对应的是多少,2000的uv价值对应的是多少,控制好uv价值 然后单量递增,访客就会递增,一定是这样的。因为老品这个时候你已经是趋于平缓的阶段了,不要做大幅度的干预,大家回头看我刚开始发的老品的表现图,稳定的老品它的波动幅度是很小的,这个一定要注意,老品就要遵循老品的数据表现,如果你大幅度的操作反而会没有效果,数据会显得异常,这个时候只要控制好uv价值,单量递增导流量,这种操作手法其实是非常爽的。

另外一个老品起爆需要关注的点是实时坑产,去年底的时候,有一个大额退款单的玩法,我有玩过。玩的就是大额坑产退款单。我之前一个男装的店,从800搜索涨到9000搜索,这个逻辑就是实时坑产。现在淘宝已经把大额坑产的玩法过滤了,严查,没有效果了已经,第一批玩的都赚到了。那个时候玩法是,刷4999  9999,上午刷的中午退款,中午刷的下午退款,下午刷的晚上退款,这些大额退款单玩的就是实时坑产,你想这样刷两个9999就是两万了,上午八点哪个品类的产品能干到20000的。这个玩法现在没有效果了,但是原理是可以利用的,这个我下一次再跟大家分享,因为要借助我们开发的工具,借助的原理跟大额退款原理一样,这个功能还未上线,所以不方便透露原理逻辑。大家期待一下!

接下来我来分享今天的第二个主题。我跟大家举个小例子。大家对痛点、卖点、买点的理解有多少?

什么是痛点?比如天气冷了,我想买一件羽绒服这是痛点,天气暖了我想买一件卫衣外套这是痛点,痛点这个不是我直接分析得出来的,我鞋子破了需要买一双新鞋满足我的一个需求,天冷了我要买一个取暖器等等这个是痛点,当我去买取暖器的时候,我去搜索取暖器,很多的取暖器全部展现出来了,我一看主图,原来取暖器有这么多花样啊,原来还要考虑节能啊,要考虑噪音啊,要考虑防止短路着火烧起来啊、要考虑具体功率啊等等,原来买个取暖器需要考虑这么多东西,这么多方面啊,我在搜索之前不过是想买个取暖器而已啊。

再比如我要买个键盘,搜索键盘后发现原来还有机械键盘、普通键盘、有带闪光灯的键盘,有金属的键盘等等,我在买之前是不会考虑到这么多东西的,所以痛点是消费者一个需求的出发点,而卖点是商家在推销自己产品给消费者的时候,告诉消费者我的东西哪点好,我的功率低还是我的噪音小,我的不卡顿还是手感舒适等等,是商家要告诉消费者的,你的产品具有的优点,可能你的优点有很多,你可能一口气罗列了5个自己觉得还不错的卖点,你提炼出来的卖点可以展示在主图上,可以展示在详情上,传达给消费者你产品的优势,让他知道你不仅仅是一个普通的产品,甚至你的产品可能提前解决了消费者自己都没想到的问题,因为很多人的需求是被你们优秀的卖点给点燃的,这是卖点。

买点是指,消费者买了你的产品,恰巧是因为某一个特别点打动了它,因为你产品这一个点促使他下单了,那这个点就是买点。当一个消费者因为你的噪音小而买了取暖器的时候,如果他使用下来感觉很好,那你觉得他会评价的内容是什么?他会说噪音真的很小,没有什么噪音特别安静等等。所以提炼卖点就非常重要了,什么样的卖点可以与消费者产生共鸣?这里我们的评论买家秀采集分析,就可以很好的帮大家去提炼产品卖点了,更多角度的触达消费者的买点。

举个例子,我搜一个鱼竿,个人喜欢钓鱼。
可以看到很多人关心鱼竿的硬度,那我们在创意图上是不是可以放大这个卖点呢?

之前我们做的一个电风扇的案例,很多宝贝创意重在突出遥控 新科技等功能,但是我们经过大量采集评论和问大家数据,得到的反馈是风扇的噪音问题是大家比较关注的,所以我们把创意渲染噪音小这个点,结果点击率翻了一倍多。
另一个我经常讲的案例就是海参,标品,我们通过拉取几千个评论数据,发现很多人在意海参的个头,而不是野生、而不是买一送一等等。所以我们把主图拍摄角度调整,卖点文案调整到凸显海参个头这个方向来,效果也非常明显!不想写了就到这里吧,希望能对各位有益,有什么不清楚的,欢迎来交流!

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帮帮顶顶!好贴啊!
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都是高手,谢谢分享。
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我顶啊,帮我大忙了..
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谢谢分享,努力学习!
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这技术很牛啊,那天试验下,不能白看,仔细研究哈
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发表于 2019-5-13 12:02:13  | 显示全部楼层
楼主辛苦了,过来学习了。
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沙发!沙发!
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我看了好像挺好
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楼主辛苦了,支持一下!
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