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[淘宝运营] 淘宝竞品分析怎么做

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发表在  2020-6-24 10:24:42  | 显示全部楼层 | 阅读模式
现在淘宝是一个充满竞争的市场,尤其那些大类目,竞争商家不计其数,而且,新的商家还在源源不断地涌入。在平台流量红利越来越小,商家对存量流量的竞争日趋激烈的背景下,只有知己知彼,才能百战不殆。所以,竞品分析是每一位商家都应该去做的事情。淘宝竞品分析怎么做?今天我们就来说道说道。

一、什么是竞品分析

竞品分析一词最早源于经济学领域。市场营销和战略管理方面的竞品分析是指对现有的或潜在的竞争产品和优势和劣势进行评价。这个分析提供了制定产品战略的依据,将竞品分析获得的相关竞品特征整合到有效的产品战略制定、实施、监控和调整框架当中来。

简单说,其实竞品分析就是根据自己的分析目的,确定切入角度,对竞争对手或市场进行客观分析,找到竞品或自己的优势与不足,为下一步决策提供科学依据。从这个角度看,竞品分析的过程就是知己知彼的过程。
二、做竞品分析的好处

做竞品分析,是平台流量分配机制的必然要求。目前,淘宝的搜索算法主要有两个目的:1.推荐能满足用户需求的商品;2.推荐的是好商品。为了达到这个两个目的, 平台会不停地进行产品数据赛马,所以想要获得更多的流量,不在于你自己能做多好,而在于要比对手做的更好。通过竞品分析,你才能知道自己的产品数据是不是比竞品好,是不是更有机会被平台推荐给用户。

通过竞品分析,可以更好地制定竞争策略。前文说过,淘宝基本上每一个类目下都聚集着成千上万家店铺,竞争很激烈,只有了解竞争对手,才能做出针对性强的竞争策略。

借鉴竞品推广经验。通过分析,我们可以直观地看到到竞品引流关键词、推广策略等,当我们推广自己的产品时,就可以借鉴对手的优秀经验。

三、竞品分析存在的误区

1. 只盯头部商家。一说起竞争对手,不少商家习惯一上来就盯着同类目的头部商家看,把这些商家当做自己的竞争对手,这是不明智的。选择竞品,要从自身实力出发。

2. 把竞品分析看成数据分析。不少商家把竞品分析做成了单纯的数据分析,比如,只看生意参谋或店侦探这些工具中的数据,根据这些数据去判断、制定竞争策略。不是说数据不重要,而是说竞品分析还需要关注更多的方面。

四、如何做好竞店分析

1.明确竞争对手

做竞品分析,首先要明确我们的竞争对手。选择竞争对手不是凭主观判断的,更不是上来就对飙头部商家。判断谁是我们的竞争对手,主要参照两个维度:自己的店铺等级和产品自身。我们需要从同一类目出发,去寻找和我们店铺同级、风格相似的店铺。

之后,再从产品入手,去找和我们产品是同一类目,销量、价格,受众都一致的产品。比如你卖的产品是泡泡袖连衣裙(价格160元、销量1000、受众:女,18-24岁,学生),那么,你的竞争对手就是相似价格、相似销量的泡泡袖连衣裙,而不是那些月销上万的头部商家。
2.全面分析竞品

分析竞店流量来源。确定竞争对手后,我们可以通过生意参谋对竞品进行分析,在竞店分析这里我们把数据调到近30天,目的是看他的流量来源构成,主要是做付费的,还是免费的,是做首页流量还是做搜索流量等,可以分析出我们店铺与竞店主要流量来源的区别,应该从哪个地方开始着手优化。
如果竞店的自然流量比较多,占据了店铺流量来源的主要渠道,我们优化的方向就是提升自己的自然搜索流量,标题、主图等。

如果店铺里面最近一个阶段的付费流量比较的集中,那我们就可以加大付费的投入,增加我们的付费流量。
以直通车为例,如果对方直通车流量占比比我们多,说明他们在关键词推广这块砸的钱比较多,我们可以好好研究一下。

这个时候有朋友可能会问,我们要研究对手的直通车数据,但是不知道他直通车开的是什么关键词,怎么办呢?

答案是看他自然搜索进来的关键词。一个店铺里通过关键词进店的只有两种渠道,一是自然搜索,二是直通车,只有这两种渠道。直通车做好了后是给自然搜索的标题词加权的,我们直通车里做的词根都是给自然搜索加权的。我们都知道这个原理,竞争对手也知道,所以他开的直通车关键词一定是围绕核心词根去展开的,所以我们看他自然搜索进来的关键词也大概率会是直通车里主打的词根。

之后再来看看竞争对手一天的推广费是多少,我们可以先去看下竞争对手现在的直通车搜索指数,然后通过换算得出对手大概直通车的访客数量。再根据对手流量最大关键词的PPC去大致换算一下对手的推广费用。

竞品的数据最好经常看看,如果有一天我们看到竞争对手的推广费用高了,我们就应该去分析一下对手的意图,是冲销量还是增加排位,还是参加活动。

比如刚刚过去的618,一些商家为了能报上618的活动,可能就会去加大推广力度,加大销售额,增加排位。如果我们观测到竞争对手在发力,知道对手的推广力度,就可以更好地去狙击对手。

3、分析竞品引流关键词

清晰了流量占比之后,我们来考虑下要开什么样的词,在竞品分析中我们可以看到两类词,一是引流关键词,二是成交关键词。通过分析竞品的这些关键词,我们后续的优化调整就是有目的,而不是随便瞎调整了。
这时候可能有朋友会问,这两类词该关注哪一个呢?其实要根据实际情况来。以非标品女装为例,如果它正处于处于清仓的环节,那么我们现在所关注的就应该是产品怎么才能有足够的转化,成交。这个时候我们研究竞店关键词的时候就要重点去关注成交关键词。

如果产品处于上新,抢占女装市场的时候,我们就要更多地关注引流词。

4、分析竞品内功

除了看数据,我们还要关注竞品的内功。比如主图:主图的卖点,创意,标题、评价、详情等,看看竞品做的好的方面是什么,该如何借鉴,对手做的不足的地方,我们怎么去把它变成自己产品的卖点。

比如评价这一块,分析竞品的评价,好的评价我们可以去学习、模仿,他们做的不好的地方,我们就引以为戒,甚至把他们差评中的点做成我们的卖点。拦截对手流量。
5、关注竞品推广的玩法和节奏

这一点主要是针对竞品在内容营销上的玩法,包括微淘、直播、鱼塘、买家秀、站外等渠道。

比如刚刚过去的618,看看人家“三微”玩法做的怎么样,以顾客的身份去问问对方客服,做了什么活动,有值得借鉴的地方就记录下来收归己用。

此外,对竞品的分析,还需要关注竞品的款式、供应链、价格、销量等方面,尽可能从多个方面收集竞品信息。

6、竞品分析方法

无论是看生意参谋,还是观察对手的产品内功,产生的数据都是零散的,我们需要对这些数据进行分析和整合,才能得出数据背后的结论,至于分析方法,这里分享三种:

(1)有/无分析法

这种方法主要用于对比功能差异。将自己与竞品的功能进行罗列,产品具备某功能的划“有”,不具备的划“无”。需要注意的是功能罗列要有主次,明确哪些是多余功能。

(2)对比法

就是通过对比发现产品差异,挖掘有价值信息。为了一目了然,我们可以使用表格呈现对比内容。需要注意的是对比的产品和维度可以逐一填充,避免漏项。

(3)四项限分析法

四象限分析法用于竞品分析时,主要是对产品要素、特点、功能、问题四个板块的内容进行深入剖析,理出问题便于自身优化。具体操作方法是将急需改进、竞争优势、次要改进和继续保持限定条件依次放入四个象限中,按要素、特点、功能、问题四个板块对自身与竞品进行分析拆解,将相应的拆解结果填入符合条件的象限中。
7、分析过程中应把握的原则

(1)保持怀疑态度。淘宝上因为有人工干预的存在,很多数据都是有水分的,根据数据进行的结论推断必须谨慎,必要时要多个角度进行交叉验证。比如你要选择某个关键词,即使是生意参谋中数据不错,你最好还是淘宝的搜索框中验证一下。

(2)客观判断:根据数据窥探问题本质,多发问,多找原因,避免判断片面从而影响决策。

(3)注意灵活多变。任何人给出的框架都只是分析思路,决不能为了分析而分析,为了呈现而罗列!要根据不同的目的,灵活选择分析重点。根据提取案例和数据的时效性,灵活确定分析深度。根据自己掌握的不同资源,不断优化或调整分析手段。

8、关注追赶店铺

你追赶别人的同时,或许也会有店铺把你当做赶超的目标在发力,所以,要把“向前进”和“回头看”结合起来。

看有没有异军突起的店铺,有没有紧紧跟随的店铺,看他们是如何赶超上来的,这个你可以多关注竞争流失,看他们是不是把你作为了他们的追赶者,不管你所处什么阶段,都会碰到前有王者后有追赶者,不断前进,研究好市场才是硬道理。

最后总结一下,竞品分析就是摸清对方的玩法,学习对方的优势,注意对方的劣势,取长补短抢占对手流量,实现超越。但竞品分析远又没有想象中的那么简单,也不是几个简单的数据就能代表的,需要做的工作还是很多的,数据分析、结合大盘、考虑线上线下、行业、走向等。

今天就分享到这里,如果内容对你有帮助的话,不妨关注一下吧。

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谁能教教我啊
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发表于 2020-6-24 12:43:05  | 显示全部楼层
好东西不能错过
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发表于 2020-6-24 12:46:09  | 显示全部楼层
非常详细,对于我们中小卖家有很大的帮助
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发表于 2020-6-24 13:49:11  | 显示全部楼层
我的天啊,我的神啊,顶
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发表于 2020-6-24 14:23:49  | 显示全部楼层
开网店论坛太棒了,省了我很多学费
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发表于 2020-6-24 14:34:06  | 显示全部楼层
谢谢楼主分享。
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发表于 2020-6-24 14:43:07  | 显示全部楼层
楼主发贴辛苦了,谢谢楼主分享!
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发表于 2020-6-24 15:20:20  | 显示全部楼层
高手啊,我要努力加油了!
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学习了,赞一个,继续看
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