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[天猫运营] 天猫新手提高店铺自然流量,手淘搜索技巧成功打造爆款!

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发表在  2020-6-24 12:16:31  | 显示全部楼层 | 阅读模式
淘宝爆款能够淘宝店铺带来更多的流量和成交,所以店里的爆款是其他宝贝不能代替的,所以说爆款是一个多么重要的存在。大家都知道打造爆款的第一步就是选款了吧?在这里就不细说了,对比行业均值的转化率、收藏加购率等数据,均高于行业均值的就是最好打造爆款的了。但是,打造爆款绝非易事,那么接下来就入正题了:

一若是季节性宝贝,要选择应季的款式

淘宝上有不少都是做服装类目的卖家,而服装是要应季节的变化而变化的,所以对于有淡季和旺季之分的产品,要打造爆款的话,就要根据季节来选品,例如夏季卖连衣裙,冬季卖羽绒服,同时还要查询一下产品近一年来的趋势,这样才能让打造爆款事半功倍。

1紧跟市场,寻找当下目标群体喜爱的流行属性

运营店铺其实更重要的是对市场变化的洞察力,尽早的了解到市场的变化并做出相应调整,跟紧市场的脚步。比如做毛衣类目,在你的顾客人群中,圆领是领型中卖得好的,长袖是袖长中卖得好的,且现下该顾客群体更青睐蜜蜂刺绣,那么在选款时就要选长袖圆领带有蜜蜂刺绣的毛衣。另外,服饰行业在选款时是可以根据经验预判的,尽量提前布局,不能光等某个元素流行起来了再去选择。

那怎么知道自己的顾客人群中接下来会流行哪些属性呢?

方法一:靠自己的洞察力,根据自己所在行业的讯息或已知的热点事件预判,这只针对经验老道的商家。

方法二:借助数据分析工具进行分析,新手商家可适用。

方法三:参考风格店铺,但要量力而行。

2 选择能凸显产品差异的产品,若无差异就设法创造差异。

不少卖家反映今年流量少,销量一直做不上去,这是因为消费者需求少了吗?不是,只是因为在平台流量被打散的情况下,你的产品差异化竞争优势不够明显,所以并没有吸引到消费者。

那我们怎么从差异化入手选款呢?

若是已决定好要做某个类目,先观察平台上已有的同类产品,总结它们的特点及评价涉及的优缺点。

例如面料,款式,舒适度,口感,包装等等,找到和这些特点有差异的产品,且要确认这个差异能让你的产品更优质。另外,从评价里收集到的优缺点也可以用起来,若有能力,可以从原材料或生产工艺上改良,克服评论提到的关于产品的缺点。

打造了产品间的差异后,可以利用推广工具进行测款。让美工把你的差异化卖点细节重点凸显,设置推广创意图,并且加以文字描述突出品质,创意标题写明突出的细节卖点,详情页着重介绍你的卖点,甚至还能提一提目前市场上同类商品是怎样的,和自己的产品有一个对比,给消费者更直接详细的说明。经过持续的一段时间后,通过分析点击率和转化率等数据,可以初步判断出哪种差异化是消费者比较青睐的。

2、结合宝贝价格区间数量和成交量去定价

这里给大家几点淘宝商品定价的建议:

一、参考市场数据进行定价
淘宝本身就有不少数据给予商家参考,比如买家要购买连衣裙,如果将商品定位在0-68之间,只能抢占到连衣裙市场的33%,而且利润很低,客户人群的质量也不高。

所以最好将自己的产品在质量的基础上定位在最大的市场区间,比如连衣裙市场的68-228之间,能够占到60%的市场。
二、如何给商品定价做好一个布局?

就算商品订单量大,为何没能得到一个很好的收益。例如一个餐厅的菜品定价为59元、49元、29元和19元,但客人总是点29和19元利润不大的菜品,但只要将菜品定价调整到89元、79元,再到59元和49元,这样下来点59和49元的菜品就会增加。

证明买家在决定成交时,永远会做一个有对比的成交决策,最简单的一个做法就是在原有的基础上再加一个版本,让买家有一个高价位和低价位的对比,会发现中间的版本销量会提高不少。
三、如何给商品塑造更高的价值?

一味的低价并不是给商品定价最好的优势,反而给自己的商品造成了贬值的假象,商品的价值感也降低了。要给买家有商品价值感上的享受,还要考虑商品质量、店铺信誉等因素。
对于爆款的定价,一定是要大众接受度最广的,才能吸引更多人购买。那么可以在搜索结果界面看到哪个价格区间的宝贝是最多的、哪个区间的成交量是最大的,结合这两点去定价,再给出相关依据,这样爆款的价格就不成问题了。

3、宝贝要有竞争力,做到人无我有、人有我优

打造爆款,首先产品肯定要有竞争力,质量一定要过关,接着你就要去收集一下产品及对手的评价、买家及问大家中咨询的问题等,看看自己的宝贝有哪些优势和做得不够好的地方,争取做到人无我有,人有我优。这样即使你的定价比对方的要高一点,买家也还是会选择购买你的。

4.主图要有明显的差异化,吸引点击

问题一、同行众多,如何脱颖而出?

有亮点是我们脱颖而出的关键,但是好多卖家会说自己没有创意,那我们可以从最基础做起。那就是可以根据关键词抓住消费者需求,然后针对其需求展示产品,这是我们做主图的第一步,在淘宝搜索页面茫茫多的主图中,我们想要点击率出众,首先要让消费者能够看到我们的产品图片,如果都没有被消费者看到,那么谈点击率是不现实的。所以抓住消费者心理,是我们主图优化的一重要因素。

问题二、做好优化后该如何达成点击?

正如第一点所说,只有主图做好优化,才能引起消费者的注意,但是消费者看到了我们的产品不一定就会点击,所以接下来我们可以在主图中加入适当的卖点营销,促进消费者点击。

这个时候既然我们已经吸引到了消费者,说明消费者是对我们的产品感兴趣的,这个时候我们应该再加一把火,再次提升消费者的欲望,促进他点击我们的产品,这个时候就应该展示我们产品的一些优势和卖点,为我们的产品加分,以此促使消费者点击。

如何优化详情图。
Step1:标题引入

标题的吸引力就等于这个课程的点击率,所以标题是重中之重。那我们常见的一些标题会有一些什么样的问题呢?平铺直叙,或者就是一个总结概述,或者这个标题看上去非常大而全,又或者是它太小而窄。还有的标题让人看了不知所云。

那这里呢就再给大家总结一个相对来说较简单的标题公式:

一个爆款标题=(讲师title/大咖背书+痛点)+方法描述(关键词)+清晰预期(生动具体)

一个标题你要做好两个核心:

第一个,就是对课程的准确描述

第二个,就是给一个清晰的预期

标题公式里的“讲师title/大咖背书+痛点”我加了括号,为什么呢?因为这些就是有它可以加分,但没有,也没有太大的影响。但后面这两点如果没有做到位,这就很难成为一个非常有吸引力的标题。

针对这两个核心,大部分课程其实目前都往往只是做到了其中一点。就是对这个课程的描述,或者是一个方法的描述。那到底我学会这个课程之后,会获得什么呢?并没有给用户一个清晰的预期。

在公式里大家可以看到,关于这个课程的描述,我做了一个关键词,就是你这个课程,他的核心到底是什么呢?你能不能用一个最关键的词给概括出来?而后面的这个清晰预期呢,要尽量做到生动、具体化。

因为我会发现很多老师在做标题的时候呢,喜欢用一些抽象化的、概括性的东西去描述。那这样其实是很难给到用户一个很生动的印象在脑子里面。那么他看到之后其实是相当于没看。

比如说一个教你通过写作来实现变现的课程,如果他说“学了这个课程你就能够获得更高的收入”,那其实是一个概括性的描述。但如果具体化的话,我可以告诉你“可以月入过万”是不是就很具体了呢?

那在这个公式之下,跟大家分享几个小技巧:

方法1:关键词

一个好的内容他一定是有自己的一个核心信息点的。那对于我们的学习者而言,这个信息点,就是他看了这个课程之后所能记住的东西。
图中我举了几个例子,他们的关键词都特别突出,我都标注了出来,这个时候你也可以反观一下自己的课程,你的课程的关键词到底是什么,有没有。

方法2:巧用数字

像我们在打磨一个课程标题的时候,往往喜欢把这课程标题给拉的长一些。因为如果课程标题太短的话,它其实是没有空间去展示它的预期的。

那一个长标题会有一个什么样的问题呢?就是看上去会比较沉重。所以呢我们可以加一些数字,就能够中和这种全是文字带来的沉重感。

那更为关键的是,当你用数字呈现的时候,就可以给用户一个更加清晰的预期。用户可以通过这些数字知道,我大概要多长时间能够学完这个课程,或者说我学完这个课程之后,能够达到怎么样的效果。
方法3:对比反差

我们怎样从标题里呈现一个清晰的预期呢,从A状态到B状态,如果A和B是一个强烈的对比,那么这是一个非常好的呈现效果。
但这里要提醒大家特别注意的一点:如果你的标题,这个对比落差特别地大,那么就会给用户一个非常高的预期。

高预期带来的结果就是什么呢,有可能他学完这个课程之后,发现这个课程并没有满足他这个高预期。这样呢,虽然他被你的标题吸引了进来了,但是听完课程之后,他反而会对你的课程有一个不太好的口碑。

这个是我们一定要注意避免的一点。不能过分标题党,不能为了吸引用户,就给用户一个非常夸张的预期,我们还是要建立在这个课程内容的基础之上。

方法4:与我相关

这个“我”是谁,就是我们的目标用户,大家都知道我们的用户最关注的是什么?还是跟他自己有关的事情,自己比较现实的,或者比较希望能够突破的一些问题。

就怕你的标题,用户看完之后会觉得“这个好像跟我没什么关系”,那问题出在哪呢,其实就是这个课程它并没有真正的抓住用户的痛点。
通过标题吸引用户点击进入课程之后呢,接下来我们就要在课程详情页上去做功夫了。

Step2:激发兴趣

那在这一步上呢,我们有4种常用的方法:
方法1:通过场景,激发痛点

这里有一个逻辑递进的模式,通过一个或者多个场景来引出关键问题,然后提出关键矛盾,最后再提出解决方案。比如说下图这个案例里面:

先是把你带入一个情景,提到你想嫁得好这个痛点,通过别人长得一般却嫁得好,来引发矛盾,然后提出关键问题,为什么她们可以这样?什么是魅力?最后给出解决方案,通过眼睛呀、声音呀、皮肤呀、姿势呀,提升你的魅力,让你也嫁得好。
所以,场景化的表达非常重要的一点,就是你能够真正抓住用户的痛点,以一个沟通课为举例,我们常见的可能这种平淡的表达方式:

你是不是也遇到这样的问题?

因为不会沟通而怎样怎样?

用户看到这个的时候,他是不会产生代入感的。感觉非常平,那可以怎么写?开头直接一句话:

“你听懂我说的话了吗?”

在职场中可能99%的人都会说这句话,这就是一个非常具象的场景。

方法2:认知对比

认知对比就是通过比较细致和全面的对比,能够凸显出你这个课程的价值,从而帮助用户去做一个决策。说明你选我是对的。像下图中展现的这个例子,就是把我的课程跟其他同类型的课程做了一个对比,如果是这样的一个展现方式,试问你会选择哪一个课程呢?显然你会选择前面这个看起来性价比比较高的课程

方法3:相关数据

这个方法我们又可以分为两种,一个是畅销型数据,另一个是问题型数据。

那畅销型数据可以分为3种:高销量、高好评率、高复购。

毕竟和文字相比,数字它会有抢先一步的视觉冲击,从而给你造成更大的心理压力。具体可以看下图中的案例。
大多数中小卖家的宝贝主图,都是使用厂家提供的图,所以在淘宝找同款,就能搜索出许多一模一样的主图,这样可是让宝贝竞争力降低的,没有买家点击,爆款也就难了。所以宝贝主图就要有明显的差异化,别人用模特图你就用摆拍图,吸引买家多看一眼,促进点击。

5、维护好店铺DSR评分,降低跳失率

店铺的DSR平分影响的方面很多,它不仅影响了买家对你店铺的信任度与购买决策,还会影响店铺等级、权重等等。这个是店铺权重里最核心的一个指标,如果没有维护好,那么店铺的流量将会受到很大的影响。那么怎么维护与提升店铺的DSR评分呢?

动态评分代表着消费者对店铺宝贝和服务的一个综合,动态评分偏低可以从以下几个方面入手:

产品问题

产品是动态评分中权重最高的维度,产品必须满足用户的核心需求。

售前、售后

客服需要具备专业产品知识、快速得体的回复、足够的亲和力、快速的反应等等,这些是客服基础。

物流以及开箱体验

在顾客收到产品后,感谢顾客购买,同时提醒顾客及时收货。

DSR的定义

DSR是消费者对店铺宝贝描述、卖家服务态度、物流服务水平的综合评价。消费者对于这三项数据的评分是很感冒的。

计算方法:每项店铺评分取连续6个月内买家给与该项评分的总和/连续6个月内买家给与该项评分的次数,统计的是最近180天的数据。

注意事项:

评价好坏与评分没有直接关系,好评1分,差评5分的也不是没有;

客户不给分不可怕,最怕的是给1分,不打分就不会影响DSR数据,但打1分就需要N个5分才能拉回分数;

每个自然月,相同买、卖家之间交易,卖家店铺评分仅计取前三次;

同一订单下多个商品也只能给1次评分;

动态评分一般在双方互评后半小时或者48小时显示;

卖家看不到是哪个买家评的分,且评分后无法修改删除,即使删除评价,评分依旧生效;

数据计算周期差异:前台展示为近180天描述相符动态评分,“体验报告”中商品DSR是近30天描述相符动态评分。

产品品质

优秀的产品应当具备核心需求、痛点需求、附加需求。核心需求是每个产品的必备功能,当买家收货后发现产品功能超出了期望值,那么大部分都是五星没跑了。

客服服务

做好产品也不要忽略服务,消费者对于客服的态度也是相当重要的。如果不及时回复咨询的消费者,那么就容易降低消费者的购买欲望。面对买家的问题一问三不知也是不行的,服务态度一定要好,极尽亲和力,不要与消费者争吵。

这里建议多做岗前培训、产品知识培训、专业方面的基础培训以及清除平台规则。将绩效算进考核标准里也可以促进客服的工作效率,比如响应时长、平均响应时长、成交的笔数、咨询转化率、回复率等等这些数据化考核,还有客服点名评价,做相应的奖励惩罚机制。

物流问题

一般在正常配送范围内的物流是没有问题的,但一些不在物流覆盖区的偏远地区要与物流客服这边商量好及时转件。物流包邮区域这一块要在详情页说明清楚,避免与消费者出现邮费争执。物流期望值最高的建议顺丰。

赠品

送礼品要强调相关性,比如:买玻璃杯送隔热杯套,这个在达到消费者期望值的同时,通过赠品提高期望值。

赠品可以增加买家的好感度,但是一些与产品不相关或者不实用的就不要送了,这样并不能给消费者带来好的体验。

赠品只要抓住实用、新颖、相关性等这几个方面即可,也可以写到宝贝卖点中去,提升转化率。

店铺DSR评分飘绿和全红,哪一个比较能吸引你?而且如果DSR评分有一项绿了,都是会影响宝贝的排名的;宝贝排名靠后,得到的展现就少了;即使你的宝贝不错,也会让买家觉得店铺宝贝的质量不可信,不会继续看其他宝贝,跳失率就高了。

6、付费推广是必不可少的

现在的千人千面,给了中小卖家更多的展示机会,只要宝贝的标签与人群标签项匹配,就能够得到展现;但是如果没有销量和评价,宝贝再好,也难让买家购买。所以打造爆款的时候,付费推广是必须要有的,无论是直通车也好,刷单也好。只要效果好,不要怕多花钱,爆款打造成了之后,就能赚回来了!

以上就是今天分享的有关打造爆款的相关技巧了,爆款对于店铺的是有起死回生的作用的。所以说各位卖家们一定要重视起来呀。如果还有什么不明白的欢迎大家来 留言学习。多学多看多操作,才累计更多的技巧哦。这样我们就能少走不少弯路哦。

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好东西不能错过
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走你,顶起!
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学习了几节课程了,对我帮助很大
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好贴不怕晚,顶啊
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发表于 2020-6-24 15:00:47  | 显示全部楼层
谢谢分享,楼主辛苦了
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这帖子我看看也觉得是好啊。
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课程精辟,值得学习
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楼主大神啊,膜拜。
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课程精辟,值得学习
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