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[淘宝运营] 掌握2021年选品策略,教选款攻略!

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发表在  2021-1-10 11:40:26  | 显示全部楼层 | 阅读模式
在过去的一年,做电商的朋友有着共同的困惑和难点。
首先,获客成本越来越高。由于购物模式从搜索购买转变成了种草购买,转化周期变长,同时消费者的刚需越来越少,因此,现在已经不是可以轻易获得点击的时代了,伴随而来的,是流量成本的升高。

其次,竞争愈发激烈。当前,哪怕一个很小的垂直细分类目市场,都会有很多商家盯着,新的竞争对手不断注入,在这种情况下,商家获利困难。

最后,现金流越变越少,2020疫情期间,随着仓储量越来越多,商家的现金流问题也比往年更加棘手。

为了解决这些问题,我们需要着手流量,降低获客成本。在这个过程中,我们要重点关注私域流量,因为免费的流量才是实实在在的利润,一切付费都是为了做免费而服务。而对于不同的流量池,我们要通过选品选出不同的商品应对。

如何做好年度选品,弥补流量结构的不足?

确定选款方向

流量方向

爆款

爆款的跟款要根据店铺的层级进行评估,如果是一二三层级,可以考虑放弃跟款,而如果是四层级以上,由于市场份额大,可以选择爆款的跟款。

行业流量大的子类目款

很多时候流量的缺失是由于在一级和二级大流量的类目下,我们的产品是缺失的,我们要知道方向大于努力,也大于方法。

标品非标品流量池缺失款

标品缺乏猜你喜欢流量,那么商家需要跳出思维定式。例如医疗器械类目很难获取猜你喜欢流量,那么我们可以跳出原有的视觉思维,参考戴森、汤臣倍健等跨行业前100的品牌。

利润方向

包括解决特定人群需求款、蓝海款、高利润产品的选择。

补充款

细分属性补充款

我们要系统化地整理细分属性补充款。例如,我们可以发现文胸市场已经发生变化,整个市场的小胸人群比例不断扩大,更多女性选择Uber,提倡小胸主义。店铺可以有不同的单品,只有统一的定位就可以。

增加店铺定位关联产品

商家应该去思考如何增加关联性的产品,确定店铺定位,从而实现店铺粉丝的聚焦。例如打造95后厨娘的主题,ABC三款产品都服务厨房场景,可以属于置物架类目,也可以是调味瓶,这种情况下,主题并不会乱。因为爱好做饭的消费者会愿意成为店铺的粉丝,所以我们抓的是一类人,而不是同一类目和同一款式。

种草款

年轻人喜欢IP,中小商家虽然无法投资IP联名,但可以先从配色等做起,作为选品的方向。

数据化选款

行业品类分析指数

蛋糕指数=交易指数/有效卖家数。较高的蛋糕指数代表交易额的蓝海,低较低的蛋糕指数是交易额的红海。

竞争指数=订单指数/有效卖家数。竞争指数越高的市场,代表销量的蓝海,越容易提高销量。

搜索词数据

利用搜索词选款,商家应该关注两个指标的应用。首先,支付转化率。很多商家忽略了一点,高支付转化率代表这个行业已经做得非常成熟,当我们选品时,应该选择支付转化率低且搜索流量大的词,因为它代表这样的行业有需求,不转化,原因往往是这个行业做得不够成熟,竞争对手并不多。其次,竞争度。竞争度=搜索人气/在线商品数,竞争度越大,市场竞争越小。

确定营销思路

标题准备

在优化商品标题的时候,我们要推敲标题中每一个词的效用和覆盖人群,数据化分析关键词带来的流量和转化。

视觉准备

视觉表达要考虑流量池,对于标品类目,商家要思考的是如何跳出行业,参考非标品类目的视觉,从而尽力获取猜你喜欢的流量池。而对于覆盖面更广,通用性更强的非标品,可以考虑布局更多的SKU,解决更大众的问题,提高产品的普适性,通过提高销量来增加店铺利润。

测款测图

测款

在测款时,我们往往会使用付费工具进行测款。首先,通过批量测款的方式,例如直通车批量添加、超级推荐批量添加,将高点击率的产品筛选出来;接下来,经过老客营销后,还要测试商品的转化率,点击、收藏、加购过后,必须落到转化上,转化率才是最终的测款数据。测款之后得出店铺获客的产品,产品获客成本低,直通车ROI才能高,PPC才能降。

测图

首先,还原应用场景。采用流量池方向的场景测图,例如大部分应用场景在猜你喜欢,那么就用超推测图,如果是标品,大部分流量来自搜索,那就用搜索测图。需要注意的是,搜索和猜你喜欢二者不可兼得。其次,激励提升数据。商家要思考如何用激励美工的方法增加点击率,可以通过测同行的图,参考同行的测图数据进行提升。

作为店铺的掌舵人,商家最重要的是年度目标的管理,业务内容、业务分工、销售额、预算和利润都是需要我们考虑的。在产品运营上,要清晰每一个产品的走向,选择清仓闲置不再售卖,还是进行二次定义和市场规划,从而优化库存和供应链,最后还要把握选品和来年的市场。

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发表于 2021-1-10 11:43:19  | 显示全部楼层
看了这个课程,我只想说一句很好很强大
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发表于 2021-1-10 11:52:32  | 显示全部楼层
这帖子的顶一个,棒棒哒!
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发表于 2021-1-10 11:57:23  | 显示全部楼层
只有一句话,感谢,非常感谢。
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发表于 2021-1-10 12:19:40  | 显示全部楼层
不错不错,楼主您辛苦了。。。
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发表于 2021-1-10 12:21:26  | 显示全部楼层
好贴不怕晚,顶啊
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发表于 2021-1-10 13:27:50  | 显示全部楼层
大神就是大神啊,我的天。。。
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发表于 2021-1-10 13:53:39  | 显示全部楼层
楼主你太牛x了,我顶你。
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发表于 2021-1-10 14:38:34  | 显示全部楼层
这帖子我看看也觉得是好啊。
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发表于 2021-1-10 15:12:12  | 显示全部楼层
来看看咯,
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