掌握2021年选品策略，教选款攻略！

130vip

在过去的一年，做电商的朋友有着共同的困惑和难点。

首先，获客成本越来越高。由于购物模式从搜索购买转变成了种草购买，转化周期变长，同时消费者的刚需越来越少，因此，现在已经不是可以轻易获得点击的时代了，伴随而来的，是流量成本的升高。

其次，竞争愈发激烈。当前，哪怕一个很小的垂直细分类目市场，都会有很多商家盯着，新的竞争对手不断注入，在这种情况下，商家获利困难。

最后，现金流越变越少，2020疫情期间，随着仓储量越来越多，商家的现金流问题也比往年更加棘手。

为了解决这些问题，我们需要着手流量，降低获客成本。在这个过程中，我们要重点关注私域流量，因为免费的流量才是实实在在的利润，一切付费都是为了做免费而服务。而对于不同的流量池，我们要通过选品选出不同的商品应对。

如何做好年度选品，弥补流量结构的不足？

确定选款方向

流量方向

爆款

爆款的跟款要根据店铺的层级进行评估，如果是一二三层级，可以考虑放弃跟款，而如果是四层级以上，由于市场份额大，可以选择爆款的跟款。

行业流量大的子类目款

很多时候流量的缺失是由于在一级和二级大流量的类目下，我们的产品是缺失的，我们要知道方向大于努力，也大于方法。

标品非标品流量池缺失款

标品缺乏猜你喜欢流量，那么商家需要跳出思维定式。例如医疗器械类目很难获取猜你喜欢流量，那么我们可以跳出原有的视觉思维，参考戴森、汤臣倍健等跨行业前100的品牌。

利润方向

包括解决特定人群需求款、蓝海款、高利润产品的选择。

补充款

细分属性补充款

我们要系统化地整理细分属性补充款。例如，我们可以发现文胸市场已经发生变化，整个市场的小胸人群比例不断扩大，更多女性选择Uber，提倡小胸主义。店铺可以有不同的单品，只有统一的定位就可以。

增加店铺定位关联产品

商家应该去思考如何增加关联性的产品，确定店铺定位，从而实现店铺粉丝的聚焦。例如打造95后厨娘的主题，ABC三款产品都服务厨房场景，可以属于置物架类目，也可以是调味瓶，这种情况下，主题并不会乱。因为爱好做饭的消费者会愿意成为店铺的粉丝，所以我们抓的是一类人，而不是同一类目和同一款式。

种草款

年轻人喜欢IP，中小商家虽然无法投资IP联名，但可以先从配色等做起，作为选品的方向。

数据化选款

行业品类分析指数

蛋糕指数=交易指数/有效卖家数。较高的蛋糕指数代表交易额的蓝海，低较低的蛋糕指数是交易额的红海。

竞争指数=订单指数/有效卖家数。竞争指数越高的市场，代表销量的蓝海，越容易提高销量。

搜索词数据

利用搜索词选款，商家应该关注两个指标的应用。首先，支付转化率。很多商家忽略了一点，高支付转化率代表这个行业已经做得非常成熟，当我们选品时，应该选择支付转化率低且搜索流量大的词，因为它代表这样的行业有需求，不转化，原因往往是这个行业做得不够成熟，竞争对手并不多。其次，竞争度。竞争度=搜索人气/在线商品数，竞争度越大，市场竞争越小。

确定营销思路

标题准备

在优化商品标题的时候，我们要推敲标题中每一个词的效用和覆盖人群，数据化分析关键词带来的流量和转化。

视觉准备

视觉表达要考虑流量池，对于标品类目，商家要思考的是如何跳出行业，参考非标品类目的视觉，从而尽力获取猜你喜欢的流量池。而对于覆盖面更广，通用性更强的非标品，可以考虑布局更多的SKU，解决更大众的问题，提高产品的普适性，通过提高销量来增加店铺利润。

测款测图

测款

在测款时，我们往往会使用付费工具进行测款。首先，通过批量测款的方式，例如直通车批量添加、超级推荐批量添加，将高点击率的产品筛选出来；接下来，经过老客营销后，还要测试商品的转化率，点击、收藏、加购过后，必须落到转化上，转化率才是最终的测款数据。测款之后得出店铺获客的产品，产品获客成本低，直通车ROI才能高，PPC才能降。

测图

首先，还原应用场景。采用流量池方向的场景测图，例如大部分应用场景在猜你喜欢，那么就用超推测图，如果是标品，大部分流量来自搜索，那就用搜索测图。需要注意的是，搜索和猜你喜欢二者不可兼得。其次，激励提升数据。商家要思考如何用激励美工的方法增加点击率，可以通过测同行的图，参考同行的测图数据进行提升。

作为店铺的掌舵人，商家最重要的是年度目标的管理，业务内容、业务分工、销售额、预算和利润都是需要我们考虑的。在产品运营上，要清晰每一个产品的走向，选择清仓闲置不再售卖，还是进行二次定义和市场规划，从而优化库存和供应链，最后还要把握选品和来年的市场。

hao369967981

看了这个课程，我只想说一句很好很强大

田埂上的稻穗

这帖子的顶一个，棒棒哒！

我不睡觉的人

只有一句话，感谢，非常感谢。

td02g2t5t0

不错不错，楼主您辛苦了。。。

武赞怡

好贴不怕晚，顶啊

渺橹

大神就是大神啊，我的天。。。

59w87nc3sf

楼主你太牛x了，我顶你。

arignc04116

这帖子我看看也觉得是好啊。

逑811

来看看咯，