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[直通车] 10分钟从直通车小白到大神-三步操作让“roi翻3倍”

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发表在  2019-9-5 12:06:48  | 显示全部楼层 | 阅读模式
卖家们因为不懂,所有很多人都是在盲目的开车,怕请了人他也不会开白花钱,又无从下手。

其实我们做直通车无非做的是“4率”


所有的运营工作都是围绕这四个维度去展开的

那么我们再来剖析一下是什么因素影响这:“4率”呢?

简单概括分为“三准”:


只有产品进来的词路精准,人群标签精准,产品性价比高,我们的“4率”才能呈现一个正向爬坡的一个反馈数据

那我们是不是我们要做到“4率”高,就首先做到“3准”呢?那我们再来细分一下如果做到“三准”呢?

1.第一准-流量精准度:

流量即访客,那么访客又是通过用户搜索关键词所产生的。所以流量精准度,也就是词路精准度。当买家搜索关键词的时候,能完全的匹配我们的产品。这个时候进来的访客就相对精准。

那么我们优化流量精准度也就是优化词路精准度!

词路优化策略:

当我们直通车上车跑了一段时间后,各位肯定自行进行了第一波简单的优化,筛选掉了一些点击率低,收藏加购差,转化差和不精准产品的关键词。

但是很多删除了这些数据表现不好的词后,发现整个计划的“点击率”   “收藏率”  “加购率”  “转化率”并没有一个明显的提升。

那么这个时候很多就会去进行第二波的筛选,再次筛选后可能就剩下了10个最精准的关键词。

但是跑了几天数据后还是依旧没有任何的改善。

出现这种情况的时候很多就懵了,从一开始上车的50个词,一路筛选下来,留下了10最精准产品的关键词,但是直通车的数据依旧不是很好,这个时候留下的词也没法继续去优化了,因为这些词就是我产品的核心词。

这时候很多,习惯性的就会到处去问各种大师,然后很多大师一听这种情况,非标就让他直接换款,标品就优化产品。

然后优化后发现并没有什么用处,换款也好,换图也好,点击率+转化率依旧上不去。

其实这个时候不一定是你的产品出了问题。

而是你的流量出了问题。很多都没有注意一件事情。那就是我们前期在添加直通车关键词后,系统默认是给关键词广泛匹配。



先来看看官方对广泛匹配的定义:广泛匹配是指买家搜索词包含了您所设置的关键词或与其相关时,即使您并未设置这些词,您的推广宝贝也可能获得展现机会。

说简单点就是说你直通车投放了连衣裙这个词开广泛匹配投放时。系统会以连衣裙这个词去给你匹配一些相关的碎片化流量进来。并不是你开什么词,来的就一定是什么词。

所以这个时候如果计划“点击率” “转化率”上不去的时候我们一定要先分析是否进来的流量不精准所导致的。

尤其是标品类目。很多新手做直通车,点击率上不去权重上不去,往往就是碎片化流量不精准导致的。

各位思考一下:

假如我的精准词 “迪奥999口红” 这个词,这个词行业转化10% 在我产品卖点,详情,攻心评价,问大家等布局好以后。 现在我每天给“迪奥999口红”开100个点击量。广泛匹配。投放了一天后,我发现直通车实时入店词,70%的词是   “雅诗兰黛”  等其他品牌的词,你觉得你直通车的点击率 转化率 能高得起来吗?这种流量本身就带一种“逛”的性质,看了也不买。  如果这个时候我及时发现了这个问题,匹配方式修改为精准匹配。90%流量全是  “迪奥999口红” 其他10%为其他品牌的关键词碎片化流量。这个时候计划点击率 转化率还上不去吗?

再来结合一个案例看看效果:

这是一个标品类目的直通车,之前点击率一直起不来。然后各种作图测图,弄了一周也没效果。后面先分析了一下词路。发现75%的流量都不精准的情况下,开了精准匹配后的数据。点击率直接飙升了15倍。转化飙升了3倍。


那么在解决了词路精准度的问题后,我们接下来面临的是不是就是人群精准度?

2.第二准-人群范围精准度:

当产品进来的词路都是精准的情况下,影响产品点击率+转化的是不是由于用户不同的兴趣点造成的呢?也就是我们今年说的最多的人群标签精准度。

各位思考一下;

进来的词路都是精准我产品的关键词,那就说明这些用户潜在的购物意图是匹配我们的产品的,最后没有下单可能是因为产品款式风格以及价格不符合用户需求,所以走了。那么这个时候我们是不是应该去给这些精准关键词去搭建一个精准的人群范围,让这部分精准人群能优先看见我们产品。并且下单呢?

搭建前根据店铺现有数据给产品前期人群进行初步判断:

A.产品是否吃人群,吃什么人群?

在搭建人群之前我们要简单分析一下产品特性。分析这个产品到底吃不吃人群,如果吃人群,吃什么样的人群、再去针对性的搭建,而不是全部搭建,如果全部搭建的话,直通车可以搭建几百个标签出来。这么多标签你怎么去测呢?假如每个标签累计50个点击量,100个标签也要累计5000个点击量。而你每天至少500个点击量,等你10天测试出来的时候,别人已经成为爆款了。

比如标品类,我们可以看下访客对比。发现店铺人群基本男女转化各占一半的情况,说明我们这个产品是不怎么吃人群的。


那这个时候你还有必要去搭建一个性别+年龄的标签吗?

难不成你去搭建一个 “女+18-25” 和 “男+18-25” 你这样去搭建还有意义吗?

这个时候我们是不是主要测试的标签为“笔单价”+“月均消费”呢?

B.初步判断用户的消费力度

再看我们的访客分析里面。基本成交最多的为85-195的消费阶段,那么我们在搭建人群时是不是主要围绕高笔单价+高月均消费去搭建呢?

那么我们前期的人群搭建方向是不是已经就有了?


当我们搭建好人群后。

计划词路精准+人群范围精准的情况下,如果计划点击率+转化率还是上不去,那是不是产品布局出现了问题呢?

那么这个时候我们的优化方向是不是进入了第三点产品布局上面?

3.第三准-产品精准度布局

当产品进来的词路是精准的,人群范围是精准的,是不是由于商品没有get到用户的购买点,所以导致流失了呢

那么这个时候我们肯定是要进行产品优化。

产品布局主要优化方向主要分4个方向:

1.价格布局

首先我们应该用我们的精准词,去淘宝首页搜索一下看我们产品的定价布局,是否吻合整个市场。

假如我们做一款连衣裙,发现主流市场占比最多的价格带在200元内,那么如果我们产品也是在200内以内的客单价,是不是就更加容易起来呢?那我们的价格在定价时候是不是尽量往这个价格带靠拢呢?


2.买家秀布局:

很多觉得买家秀无非就是找个美女拍几张高清的照片就解决了问题。然后评价随便写上15字好评。 其实不然,我们在布局买家秀的时候,一定去去采集转化高的竞品数据,去看看他们的评价文字+买家秀搭配。

当我们采集竞品的评价时发现评价里面重合最多的点是:;

“商品不掉色

“百搭”

“穿着很显瘦”等

那说明这些点是不是用户购买点?同时也是我们的卖点?

不可能用户想买宽松的,最后买了显瘦的,然后还来评价说衣服很显瘦我很喜欢吧

所以这些重合点一定是符合用户需求的点。所以我们在布局好评+买家秀的时候就需要重点围绕这几个方向去展开。

(当然我这边只是举例没有一一去采集数据,你们自己去采集的时候,就要采集精细化一些


当评价卖点提炼出来后,我们是不是还可以去采集一波问大家?看一下买家提问最多的点是什么?

是不是还可以去采集一波手机端竞品买家秀浏览次数最低的一些图片的拍摄风格?

这些买家最关注的点是不是就是我们产品的核心卖点呢?

3.详情卖点布局:

  我们上面采集买家核心买点主要为:

“商品不掉色”

“百搭”

“穿着很显瘦”

这三个方向,那么我们在布局详情的时候,是不是可以第一个版块专门来放大显瘦的效果,

第二个版块做一个洗涤不掉色实验?第三个版块做一个百搭元素?

同理:详情图片布局没问题了,那么主图布局还有问题么?都知道了买家的核心买点,那我们在优化的时候能不能紧靠这些方向去做主图布局,提升点击率呢?

4.主图小视频布局

各位想一下,我们采集了竞品评价+问大家,提炼出来了买家的核心卖点,那么这个时候 我们在拍摄小视频是不是应该围绕这些核心卖点去布局呢?拍摄出来的效果是不是最好的呢?

其实以上所以的布局都是在围绕买家的兴趣点,去做铺垫。让我们的产品能更快的get到买家的购买点、最终下单。

我们最后回头来思考一下,最开始说了直通车是围绕“4率”展开的。

1.转化率
2.点击率
3.收藏率
4.加购率

而影响这“4率”的核心因素为:词路精准度+人群精准度+产品优势布局。

各位思考一下,我们现在通过上面三步优化后,词路精准+人群范围精准+产品卖点也布局好了。这个时候我们的产品转化还会上不去吗?

直通车转化上去了,单关键词点击率+转化率+坑产上去,你还担心带不动搜索吗?

所以这又回到了我们老生常谈的一个点:一切的推广都只是辅助,核心还是在于产品。 就好比赵子龙救阿斗。救回来继承了皇位又能怎么样?自己不上进。哪怕你有五虎上将也终将逃不过灭亡的下场。 产品不给力,哪怕你直通车一天烧10w。人为干预一天1000单,最后结果也就那样。

马上9月了金9银10.所以赶在9月前给各位分享一篇。

该上车的就上车了,该优化的就优化了,不要到了旺季你连骨头都啃不到。

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发表于 2019-9-5 12:07:21  | 显示全部楼层
楼主很棒啊,继续哈
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发表于 2019-9-5 12:30:12  | 显示全部楼层
这又是好东西
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待遇就是不一样
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发表于 2019-9-5 12:49:44  | 显示全部楼层
不回帖太没礼貌了,礼貌性回帖。
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发表于 2019-9-5 14:00:49  | 显示全部楼层
都说好才是真的好,好好好!
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发表于 2019-9-5 14:08:03  | 显示全部楼层
只有一句话,感谢,非常感谢。
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发表于 2019-9-5 14:19:24  | 显示全部楼层
我看了好像挺好
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发表于 2019-9-5 14:42:05  | 显示全部楼层
每天都有新鲜的
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发表于 2019-9-5 15:28:13  | 显示全部楼层
看了以后感觉要改变下思路了
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