天猫618大促，做好三个点完美收割流量

随着2020年上半年接近尾声，年终大促618购物节已经越来越近。作为天猫商家很多朋友还不懂应该如何准备，怎么把握整个活动的节奏，很多商家都不是很清楚。所以，我们今天就来谈谈到底该如何全面布局天猫618。

其实，无论是购物节还是平时，我们卖家的诉求始终是不变的：一是怎么拉到更多的新客（引流），二是怎么实现订单（转化）。那么，我们就从卖家这两个核心诉求切入，从消费者（人）、产品（货）、场景营销（场）三个层面聊聊商家到底该怎么做，才能更好地收割618节日红利。

一，消费者层面

所谓的消费者，我这里把他们分成两类：新客和会员（老客）。

1. 新客获取

获取新客的途径就一种办法：让产品曝光在顾客面前。至于增加曝光的方式就很多了。可以慢慢养权重，也可以通过付费的方式快速获取流量。由于618购物节是短期的商业活动，活动期平台流量会暴涨，你想要在活动期获得更好的展现和曝光，通过付费获取流量就成了最有效率的办法了。

每一次活动，我们都要面临巨量的流量，但即使你已经是成年人了，你也不可能说“我全都要”。

毕竟，我们的商品不可能满足所有人的需求。因此，获取更精准的意向人群就变得十分重要。怎么办？只有通过测款，测图，测人群、测关键词等办法。通过直通车测试，有利于我们更好地确定主推款。

需要正视的一点，直通车虽然是引流利器，但是车开不好也是不少卖家的痛。开得好的人说直通车可以引来精准的流量，有利于确定产品人群标签，拉升权重，带动后期搜索流量等。开不好的人则觉得它烧钱，操作难。

直通车操作难我不否认，但是你不想投入又想获得流量，站上流量之巅，爆款一个接着一个，我想问，凭什么？想要高产出，就必然要有一定的投入。当然，直通车也不能乱开，因为不仅白白花钱，还有可能拉低店铺、产品的权重。

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这里提供一些建议：决定开车就开够一定时间，不要开开停停犹豫不决；关键词选择不要多也不要少，精准为主；关键词出价随时调整（在购物节前夕价格可能会相对高一些。）；此外，投放时间、投放地域、匹配方式等都有讲究，不可盲目。

在蓄水和预热期，通过直通车，钻石展位，超级推荐等能让产品获得大量曝光，对未知人群，泛兴趣人群进行拉新。进而在天猫618第一波活动（天猫6.1开门红）对加购收藏的买家尽量提前转化。具体的转化办法可以在主图上加上“618同价”等信息，或者通过客服引导，告诉消费者现在下单和618一样的价钱，可以补差价、快递优先发等等，打消顾客疑虑。

当然，对于希望能让自己的产品触达更精准的人群的商家，也可以使用达摩盘进行拉新。

2. 店铺会员和老客唤醒

老客和会员，基本上在我们这里买过东西，是最精准的人群。如今，获取新客的成本越来越高，维护好我们的老顾客，不让他们流失，也不失为一种“获客”的思路。

我们可以制定各种营销场景解决方案进行唤醒。比如，用短信、微淘，会员群等通知，唤醒会员和老客户。具体可以设置一些会员专属的福利。比如买一送一，前XX名会员免单。0元抢XX等等。

尤其是微淘，一定要坚持做好。因为你一更新，会员都会看得到。不要担心没人看。记得马云曾说过：每天有几百万人登录淘宝，但是他们什么也没有买，不知道他们在干嘛。其实，那些没有下单成交的流量，就是在“逛”淘宝。和女生逛街是一个道理。淘宝等电商平台早就不仅仅做为一个买东西的平台。它的作用拓宽了。而每一个上去逛的人，都是潜在的用户。试想一下，如果你的会员在逛微淘的时候，正好你展示的商品信息打动了他，收藏加购甚至直接下单成交都是有可能的。

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二、产品层面

1. 主推款

店铺主推款有多重要我想不用多说了，它起到赚取利润和吸引流量的双重作用，毕竟，当一个用户决定买你这款产品，一般也会进店看看其他商品。因此，主推款要尽早确定。

现在，距离618不到一个月时间，时间已经很紧迫了，对于还没有确定主推款的店家，必须马上确定，怎么确定？可以参考往年的经验，也可以通过测款来解决。

确定好以后，就是对主推款的维护了。在这个阶段，全网的转化率总体上是降低的，因为绝大多数人都在等待618那天的到来。但需要明确的是，这个阶段全网的流量是在快速上涨的，每个买家都在挑选，加购自己需要的产品。那买家凭什么要选择你？当然是你的产品足够吸引人。

因此，一定要做好主推款的维护工作关于它的评价、问大家、晒图等内容更要做好优化，保证0差评。需要注意的是，有些东西是不能动的，比如主图，标题等会影响权重的方面。

2. 新品

每一次活动或者购物节，都是新品成长的好时机。因此，测款测图一定要快，因为测完还要养权重，制作、评价、问大家等。时间不等人。

具体的做法可以通过主推款庞大的流量来绑定新品做关联营销，利用大促期间的流量来辅助新品成长。毕竟人都是容易喜新厌旧的，而且平台对新款有一定的流量扶持。如果操作得当，完全有可能成为趋势明星产品。因为，谁也无法提前预知什么商品会爆。

就像口罩，疫情来临之前，没人想到口罩有一天能成为爆款，各大平台都卖到脱销。

此外，趁着活动的时候布局新品，既可以增加收藏、加购数，把活动人群吸引到活动页面，又可以加快新品的成长。毕竟，618过后，日子还得过不是？

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总的来说，对产品的运营本质上是为了让“货”去找人。除了直通车和超级推荐，钻展，还可以用达摩盘实现更加精准，智能的产品推广。

三、场景营销层面

所谓的场景营销，本质上就是内容营销。而内容营销早已不是新奇的事物。只是形式在不断推陈出新。从最初的图文，再到今天的直播、短视频。而我们要善于抓住这些变化。

对于天猫618的场景营销，主要有以下几类：

1、平台自身的大促激励。比如阿里妈妈618品效包、平台618效果返优惠券活动、新客激励计划等，这个是平台营造氛围的活动，所有的商家都是受益方。

2、付费渠道。内容的付费渠道主要是超级推荐，超级推荐可以是图文、短视频、直播等不同形式，另外，找达人推广也是一个做好内容营销的方式。

图文这些常规形式这里就不说了，接下来主要说说目前正在风口上的直播和短视频。

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我建议大家多关注直播和短视频的推广渠道。因为目前它无疑是最火的一种内容营销模式。虽然直播带货早就出现了，但在疫情之前，除了少数头部主播发展比较好，直播行业总体上是不温不火的状态。在疫情的影响下，人们目前已经习惯了这样的购物方式。

当然，直播带货的水目前也很深，强如李佳琦，也不是什么都能带火的。同样的直播带货，有些类目能促成大量的成交，有些则有可能不升反降。

因此，搞直播带货，选择合适的主播很重要。除了看他的粉丝数量、带货的类目之外，其自身定位也需要关注。毕竟，每个主播都有自己的标签，你让李佳琦去卖不符合他的粉丝群体的东西，翻车的可能性就高了。

此外，还需要注意的一点是，消费者到直播间购物，基本上是冲着低于市场价来的，也就是说，直播间的产品价格和平时价格是不一样的。因此，为了避免直播时涌入的流量破坏产品原来的标签，进而影响权重，我们可以将产品分成活动链接和平销链接，平销链接主打日常销售。而直播、短视频、图文种草等从外部依靠低价引进的流量，则主要对接活动链接。通过两个链接来保证店铺在日常销售期间整体的人群标签不会被直播等活动搞乱。

另外，通过付费流量拉人群的方式也可以稳住人群标签。

3、站外推广

除了在淘宝天猫内引流，我们还可以把目光放到站外，获取平台外的流量。比如，在快手、抖音、B站等短视频平台拍摄产品推广视频或与短视频大V合作等；也可以在小红书、知乎等社区撰写种草文引流。

当然，站外引流不是随便写一篇种草文或拍个短视频，而是要对投放的平台有基本的了解，熟悉平台的运营逻辑和推荐机制。只有这样，才有可能让自己投放的内容有一个更好的展现，进而获得大量的曝光。

四、注意事项

以上的三个方面，我们要根据不同的时间点有所侧重。如果不确定怎么把握节奏，就跟着平台的节奏来就可以。主要可以分为蓄水（5.14-5.25），预热（5.25-5.31），天猫6.1开门红（5.29-6.3）、天猫品类日狂欢（6.4-6.14）、天猫618狂欢节（6.13-6.20）五个时期。

当然，时期的划分不是死的，比如我们在蓄水和预热的时候就促进转化。直通车、超级推荐可以从蓄水期就做......

最后，618做为上半年的最大的电商盛会，在疫情的加持下，流量红利不会少，但产品不会平台无故成为爆款，想要在618期间收割流量，就得提前做好充足的准备。

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