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[淘宝运营] 直通车低价引流技术,低成本拉爆自然流量

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发表在  2020-7-25 10:13:14  | 显示全部楼层 | 阅读模式

马上就进入8月了,很多店家开始准备上秋款了。我们要现在就开始为下半年的运营规划开始布局。努力就是旺季,不努力就是淡季,这句话在任何时候对于电商人来说都不晚!新一轮的赛马即将开始,下半年必须鼓足干劲冲刺啊!

很久没有出来分享直通车案例,由于很多商家精力有限,缺乏实操,不能由点及面的把直通车阶段性操作联合在一起,每个时间节点该操作什么,怎么去操作,仍旧没有很好的思路,导致店铺流量波动性大,付费流量这一块仍旧是自己的短板。掌握直通车底层逻辑、思路实操很重要,攻防结合,循序渐进,才是一个车手或者运营需要具备的能力。下面来盘点下近期操作的店铺,希望对大家有所启发!

案例一:4月后,国内疫情逐步平定,工厂复工生产恢复正常,产品供应链能够稳定跟上,开始持续发力操作,这是整体的一个数据走势,直通车花费31万,成交金额142万,PPC1.69元,ROI4.53。
案例二:90天整体数据趋势,新店逐步累积权重,然后通过直通车获取流量曝光,随着大盘的上升,逐步递增点击量,流量稳步爬坡,最近90天成交数据趋势,平均点击花费降低至0.63元, 投入产出比7.26,花费4万元,成交金额31万元。自然流量和转化金额持续递增,通过直通车权重累积带动店铺更多的成交。
这里有一个问题,很多人会考虑到是否要一味的追求投产,我们最终的ROI的数据好不好,取决于客单价的高低,地域、关键词、人群、流量精准度以及整个询单转化,包括主图、详情页、促销活动都会影响整个转化,当然这只是店铺内功,基础一定要扎实,所以旺季起一个好款很重要,毕竟产品是根本,后面就是流量的精准度和流量成本问题,因此直通车阶段性操作需要注重以下几点:

(1)注重点击率的优化

(2)提升关键词人群的精准度,做产出

(3)降低PPC,把点击单价做便宜

(4)直通车拉自然搜索持续引流曝光。

搞明白我们开直通车的目的,就开始选款测款以及定款操作,后面就是每一阶段直通车该如何操作;前者决定我们的市场容量和盈利空间,后者则决定我们能否有正确的运营思路和方向把店铺盘活,战略战术的问题想清楚,直通车才能正确攻防结合,打造出优质爆款,提升店铺盈利空间。

一.选款问题

确定好我们要做的产品,通过专业版生意参谋搜索核心词查询,分析产品的搜索人气、行业竞争度以及点击转化率,如果搜索人气高,濒临旺季的时候,整个行业大盘也处于上升的趋势,市场需求性强的情况下,整体收藏加购率转化率不错,这样的款后期容易爆。

二.测款问题

测款的方式有很多种,因为直通车流量是靠关键词搜索进来的,带来的流量相比于钻展、超级推荐这些流量精准,所以一般我选择通过直通车暴力测款,可通过直通车标准推广和智能推广测试,但是要想更好的形成数据对比,养好店铺基础权重,我选择标准推广建立计划,操作空间更大,一般一个计划可以放2-3个款,选择精准三四级词15-20个左右,关键词越精准,转化越好,越能减少数据的误差和判断,数据可以跑5-7天,观察整体数据。(同时测款测图同步进行,测图轮播测试,测试周期5天左右,对比点击率,优选点击率最高的那张图,其他图无线端关闭即可)

比如有A、B、C三款,我们看一周的数据量,像女装类目,点击率在5左右,收藏加购在8到10左右,转化率在3以上,这样的款可以直接推爆的。
三.分析竞品流量结构

我们在运营过程中,不仅要分析我们店铺自身的问题,更要搞清楚竞品流量来源,竞品是来源于直通车流量还是钻展超推、搜索首页流量,有利于我们有正确的方向参考,二则减少测试成本和时间,有计划有目标的执行操作。比如我们操作的女装类目,竞品以直通车和手淘搜索流量为主,且竞品投放力度非常大,说明带来的这部分流量是有价值和效益的,否则竞品也不会过多消耗广告成本,同时直通车是快速带动自然搜索增长的最有利引流工具。
基于前期我们有一个准确的市场定位和运营操作方向,后面就要快速测试数据,完成流量的稳定增长,提高店铺爆款、小爆款整体流量走势,多维度引爆自然流量,提升店铺整体盈利水平。

四.下面来讲直通车计划方向操作详解,这是思维导图:
1.阶段一:除测款测图,确定主推款外,我们还需要测试关键词和人群的精准度,后面便于筛选转化好的关键词、人群投放,有利于提高产出和流量效益,尤其在养分提权重阶段,优化点击率、测试出精准的数据最重要。

2.阶段二,搞清楚直通车计划权重的几大要素,点击率是直通车的核心,权重稳定靠优秀转化数据支撑,权重提升需要点击量的累积,递增流量获取更多的自然流量高光,累积收藏加购。

先来说点击率,影响计划点击率的核心维度是有图片点击率、地域点击率、关键词点击率、人群点击率、创意点击率以及高点击率的投放时间段影响的,所以测图很关键,其次需要我们日常优化调整的就是关键词点击率和人群点击率,此外出价溢价的调整,是很多商家难以把控的。

点击率参考指标:我们通过直通车流量解析流量核心词查询,竞争透视分析我们的行业点击率和行业均价,确定我们直通车优化的方向:

(1)点击率优化到行业均值以上,持续累积权重,可以决定我们后期的流量放大

(2)点击单价优化到比行业均价更低,流量成本低,可合理控制预算,同样的预算拿到更多便宜的流量。
当我们测试好车图点击率,达到均值以上后,其他日常优化就在于关键词和人群数据调整,通过关键词人群点击率的提升让整体计划点击率和权重上升一个层次,毕竟部分影响整体,如果单纯测试出车图点击率高,日常操作中关键词人群点击率不重点做优化,照样会拉低整体点击率。

(3)日常关键词优化,我们需要对关键词、人群数据做调整,一般操作3-5天,我们把长期无转化、收藏加购差的词可以直接删除,每天优化需要关注关键词的表现情况做调整,点击率低、展现量大的先看是大词还是小词,如果小词降低出价,如果大词二级词先精准养点击率;对于展现量低、流量少的词先加价观察情况,如果转化可以,适当提价稳定排名。对于点击量大、烧钱多、长期无转化的词删除;对于转化好、收藏加购高的词可以适当提价稳定排名,重点做好流量词和投产词的维护提升,先解决好点击率的问题再来一步步提升转化。下面是关键词优化数据,重点在于点击率优化和转化提升:

(4)人群优化方面,如果我们对我们产品购买人群非常熟悉,可以直接匹配标签来测试,比如女装连衣裙类目,年轻女性群体,像18-24岁的女大学生和25-29岁的宝妈群体居多,可以优先按照性别+年龄段+类目客单价设置两组标签溢价测试,如果对于我们的产品购买人群不是很熟悉,我们需要参考生意参谋行业客群分析主要购买年龄段、消费层级以及职业占比,重点挖掘有潜力的人群投放,一般像智能拉新人群、资深淘宝天猫访客、店铺放入购物车人群优先溢价测试,尽量低点击扣费高溢价,高点击花费低溢价,人群特征明显低出价高溢价,人群特征不明显,高出价低溢价,尽量减少直接高溢价造成实际点击扣费偏高等失误做法。

这是人群优化数据,我们把点击率低、转化高的适当溢价,点击率高、转化高的适当提高溢价,无转化的人群直接暂停删除。
(5)投放地域优化,一般直通车数据跑一周或者10来天左右,我们分析直通车报表地域列表数据,把点击率低、无转化或者点击量大、投入产出比太低的地域在地域设置里面关掉,来提高地域投产,关键词人群、地域优化好后,整体的转化会提升很多,这个时候权重稳定,我们同步递增做流量爬坡,累积权重!
3.阶段三,直通车螺旋增长期,这个阶段我们开始逐步递增点击量,为后面的搜索流量爆发做铺垫,但需要注意两点:

(1)直通车引流成本过高的问题

(2)递增流量整体的广告预算会比之前增加,商家能否承受的问题

因为我们需要降低平均点击花费又能兼顾流量,降低引流成本,即使预算不增加,也能低成本拿到更多便宜的流量,刚才讲到过以行业均价为参考,PPC能做到均值以下最好不过。

当我们的转化稳定,通过小幅度递增点击量累积更多的收藏加购,这个时候权重会有所提升,这个时候我们需要关注关键词实时排名以及实时点击量,如果关键词实时排名比之前高,点击量相比前一天流量有所增长,这个时候我们可以小幅度拖关键词出价,排名太靠前,可以降低2-3毛出价,把点击量大、花费高的关键词适当降低1-2毛出价;人群溢价高、点击量大,转化不是太好的也可以降低百分之3-5溢价。其次同样的预算,下限的时间反而更早,我们可以通过拖时间折扣来降低PPC,每次百分之5-10来降低,如果流量有波动,先恢复原来的折扣,等流量稳定后再继续拖时间折扣。

4. 阶段四,流量爆发期,我们需要拿到更多更便宜的流量,其次在引流成本已经低于行业均价、预算能够承受的情况下逐步递增拉自然搜索,当我们的收藏加购转化数据越来越好,通过递增来带来更多的成交转化,促进整个日销的提升,系统会给我们更多的自然流量扶持。

但前提是,我们的款收藏加购转化数据要好,必须是转化好的款,所以前期测款很重要,也是为后面拉自然搜索做铺垫,产品是根本,万变不离其宗!

此外需要注意的是:

(1) 我们操作的款必须是应季款,且大盘处于上升期,提前做好铺垫,尤其淡季预热的时候,养好权重,随着旺季的带来,逐步递增拉搜索流量,反之如果等旺季再去拉升,成本大,竞争激烈,不利于搜索流量操作。

(2) 直通车权重爆发关键,除点击率外,还有一定的流量基数,如果流量基数小,搜索流量是无法拉起来的,像女装这些大类目,一天没有几千直通车流量,是不可能触动搜索流量爆发。

(3) 产品是关键,当我们的收藏加购转化数据优化到比竞品高,系统会认为我们的数据比同行优秀也会给我们自然流量扶持。其次就要分析竞品引流词和成交词选择精准与我们产品相关的关键词加到直通车里面来投放,产出高、流量大的二级词在直通车计划里面做好出价优化调整,保持排名的稳定性,才能拉动自然搜索流量。

五.布局小爆款群,提高店铺整体盈利水平

我们除直通车需要操作的主推款外,更要注意到店铺引流款成交,日常数据分析参考商品概览,把真实转化率高、收藏加购高的款可以通过直通车操作放大流量,提高单品销售额和店铺整体销量,扩大店铺真实转化和成交,提升店铺整体盈利水平。

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找到好贴不容易,我顶你了,谢了
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楼主大神啊,膜拜。
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发表于 2020-7-25 10:22:26  | 显示全部楼层
开网店论坛给我省了好几千块钱,感谢
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有道理。。。不错
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发表于 2020-7-25 11:01:18  | 显示全部楼层
路过,学习下,努力中
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啥也不说了,支持开网店论坛
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发表于 2020-7-25 12:39:38  | 显示全部楼层
好东东要大家一起分享!
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发表于 2020-7-25 12:57:26  | 显示全部楼层
都说好才是真的好,好好好!
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发表于 2020-7-25 13:30:09  | 显示全部楼层
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